협상의 기술, 장현성의 굿캅 배드캅 전략

드라마 '협상의 기술'이 최근 가장 핫한 드라마로 방영중에 있습니다. 

드라마 '협상의 기술'에 출연한 배우 장현성(배역 하태수역)씨가 차차게임즈를 싸게 사들이기 위한 전략으로 

드라마 [협상의 기술]

 

사모엘펀드와 사용한 협상에서 유리한 전략으로 나온 '굿캅 배드캅'에 대해서 알아보겠습니다. 

협상이나 심문 장면에서 흔히 등장하는 전략 중 하나가 바로 ‘굿캅 배드캅(Good Cop, Bad Cop)’ 전략입니다. 경찰 영화나 드라마에서 경찰 두 명이 한 명은 친절하게, 다른 한 명은 강압적으로 접근하는 장면을 본 적이 있을 것입니다. 그런데 이 전략은 단순히 영화적 장치가 아니라 실제 협상과 비즈니스에서도 널리 활용됩니다. 오늘은 굿캅 배드캅 전략이 무엇인지, 어떻게 활용되는지, 그리고 이를 대응하는 방법에 대해 알아보겠습니다.

1. 굿캅 배드캅 전략이란?

굿캅 배드캅 전략은 두 사람이 한 팀을 이루어 상대방과 협상할 때 서로 다른 태도를 취하는 심리적 압박 기법입니다.

• 배드캅(Bad Cop): 공격적이고 강압적인 태도를 보이며 상대를 위협하거나 불편하게 만듭니다.
• 굿캅(Good Cop): 친절하고 협조적인 태도를 보이며 상대방과의 신뢰를 형성하고 해결책을 제시합니다.

배드캅이 압박을 가하면 상대방은 심리적으로 위축되고, 이후 굿캅이 등장해 상대를 다독이면 자연스럽게 굿캅과 협력하려는 심리가 작용하게 됩니다. 결국, 상대방은 굿캅이 제시하는 조건을 받아들이기가 쉬워집니다.

 

드라마 [협상의 기술] 하태수 역의 장현성 배우

2. 굿캅 배드캅 전략이 사용되는 분야

1) 경찰 심문 및 법률 협상

가장 대표적인 예가 경찰 심문입니다. 용의자가 강압적인 형사(Bad Cop)에게 위축된 후, 친절한 형사(Good Cop)가 나타나 도움을 주겠다고 하면, 용의자는 굿캅과 협력하고 싶은 심리를 갖게 됩니다.

2) 비즈니스 협상

기업 간 계약이나 급여 협상에서도 활용됩니다. 한 협상자가 강경한 태도로 "이 가격에는 절대 못 팝니다!"라고 주장한 뒤, 다른 협상자가 "제가 최대한 조율해 보겠습니다"라고 나오면 상대는 후자의 제안을 더 수용하기 쉬워집니다.

3) 판매 및 고객 서비스

판매원이 "이 제품은 원래 할인하지 않지만, 특별히 이번에만 조금 깎아 드릴게요"라고 하면 고객은 자신이 특별한 대우를 받는다고 느끼고 구매 결정을 내리기 쉽습니다.

드라마 [협상의 기술] 이미지

3. 굿캅 배드캅 전략의 심리적 원리

1. 대비 효과(Contrast Effect): 배드캅이 가한 스트레스와 압박으로 인해 굿캅의 제안이 더 합리적이고 매력적으로 보입니다.
2. 감정적 유대 형성: 굿캅과 심리적 유대가 형성되면서 협조적인 태도를 보이게 됩니다.
3. 빠른 해결 욕구: 강한 압박이 가해지면 사람들은 빨리 문제를 해결하고 싶은 마음이 커집니다.

4. 굿캅 배드캅 전략에 대응하는 방법

이 전략에 당하지 않으려면 어떻게 해야 할까요?

1) 감정적 반응을 자제하기

배드캅의 공격적인 태도에 감정적으로 반응하면 전략에 말려들기 쉽습니다. 차분함을 유지하는 것이 중요합니다.

2) 역할 분담을 인식하기

굿캅과 배드캅이 같은 팀이라는 사실을 명심하세요. 굿캅의 친절함에 쉽게 마음을 열지 않는 것이 중요합니다.

3) 논리적으로 대응하기

감정이 아닌 논리적 근거를 바탕으로 협상해야 합니다. "이 조건은 객관적으로 받아들이기 어렵습니다" 같은 표현을 사용하세요.

4) 추가 협상 기회 만들기

배드캅이 사라진 후, 굿캅과의 대화를 유리하게 끌고 갈 수도 있습니다. "이 조건 외에 다른 옵션은 없나요?"라고 추가적인 대안을 요청하는 것도 방법입니다.

5. 결론

굿캅 배드캅 전략은 영화에서만 등장하는 것이 아니라, 협상과 비즈니스, 법률 등 다양한 분야에서 활용됩니다. 이 전략의 본질을 이해하고 대응 방법을 숙지하면 협상에서 불리한 입장에 처하는 것을 방지할 수 있습니다. 협상 테이블에서 상대방이 굿캅과 배드캅 역할을 나누고 있는 것 같다면, 차분하게 논리적으로 대응하여 주도권을 유지하세요!